Только конвейерное "производство" кредитов малому бизнесу -порядка нескольких сотен в месяц - способно сделать этот бизнес рентабельным для банков

"Серый" кредит, как правило, в разы дороже банковского. К тому же для заемщика он может стать первым шагом к полной утрате контроля над его бизнесом

Недостатки бизнес-планов и навыков управления финансами владельцы небольших компаний с лихвой компенсируют четким пониманием стратегии своего бизнеса и видением его целей

Когда имена старых олигархов потускнели, мы гордились российскими малыми и средними предприятиями: живучими, инициативными, изобретательными. Сразу после кризиса они ловко меняли поставщиков и рынки сбыта, оттачивали ценовую политику и даже перепрофилировали свой бизнес. Отстраивались импортзамещающие производства. С наиболее удачливыми "середняками" бросились дружить устоявшие банки, разглядев в них надежных клиентов и свое будущее. Для них разрабатывались продукты и программы. А потом ажиотаж спал, все стихло. "Эксперт" постарался понять, каковы потребности малых и средних предприятий в финансировании, куда они идут в поисках денег и как их принимают с подобными просьбами в банках.

Долгое время большинство банкиров считали кредитование малого и среднего бизнеса делом малоперспективным. Скромный по оборотам заемщик казался им просто обузой. Мы были приятно удивлены, когда выяснилось, что уже десятки далеко не последних на кредитном рынке банков думают по-другому.

Нерусский умелец

Частный сектор, малые и средние предприятия были и остаются для ЕБРР предметом внимания и заботы во всех странах, где банк присутствует. За несколько лет до кризиса в России ЕБРР потратил много сил на то, чтобы склонить российские банки к сотрудничеству по программам кредитования малого бизнеса. ЕБРР предоставлял кредитные ресурсы на хороших условиях и на длительный срок, передавал технологии, обучал персонал, делился опытом, приобретенным в других странах. Стереотипы российских банкиров - желание получить быструю прибыль - ломались медленно. Однако сегодня можно с уверенностью утверждать: какую бы философию ни исповедовали отечественные банки, финансирующие малый и средний бизнес, все они используют знания, привнесенные ЕБРР, применяют его модели и логику.

Особый интерес в этом смысле представляет судьба КМБ-банка (российского резидента со стопроцентным иностранным капиталом, где ЕБРР принадлежит 35% акций). Его стратегия базируется как раз на формировании клиентуры из числа малых и средних предприятий, на их кредитовании средствами ЕБРР. По существу это финансовый оазис для самых маленьких. Сегодня банк готовится к дальнейшей экспансии на рынке. После кризиса КМБ-банк собрал кредиты, выданные в рамках программы кредитования малого и среднего бизнеса ЕБРР, у пропащих российских банков. Затем начал реструктуризацию акционерного капитала и собственной деятельности, четко обозначился профиль его деятельности на рынке.

Что же касается микрокредитов - в диапазоне от нескольких сотен долларов до 30 тыс. долларов - без преувеличения можно сказать, что КМБ-банк - единственное кредитное учреждение в России, способное поставить их "производство" на поток. КМБ-банк доказал, что кредит можно выдавать очень быстро, не снижая его надежности независимо от того, в каком регионе находится заемщик. Кредитный комитет заседает ежедневно, а при необходимости несколько раз в день. Экспресс-микрокредит, по свидетельству руководителя кредитного отдела банка Ольги Боднарчук, можно получить в тот же день или в течение нескольких дней. Стандартный срок рассмотрения заявки - неделя. Средний размер кредита по банку - 13 тыс. долларов. Потолок - 500 тыс. долларов. Сроки, на которые предоставляются ссуды, отличаются от общероссийских и могут достигать по инвесткредитам трех лет. Ставки самые выгодные в евро - от 12% годовых. По долларам валютные кредиты выдаются по ставкам от 13%. При желании клиент может оформить рублевый или индексированный по валюте кредит.

"Мы не требуем предоставления бизнес-плана от клиента, - поясняет Ольга Боднарчук. - Всем известно, что он составляется специализированными фирмами для банков. Впоследствии никто такие планы исполнять не собирается. Залоговое обеспечение, требуемое, кстати, в обязательном порядке Банком России, не ставится во главу угла при кредитовании малых предприятий. Мы можем взять в залог то, чем дорожит клиент, даже если это самодельное оборудование, если имущество не представляет реальной ценности. Иногда малый предприниматель даже не догадывается, что диван, на котором он спит, или шуба, которую носит жена, также могут служить предметом обеспечения по ссуде".

К устойчивым предубеждениям российских банков против маленьких клиентов следует отнести веру в убыточность их кредитования. Себестоимость малых кредитов высока, рассуждают они, возни много. Изготовление таких кредитов при "штучной технологии" в самом деле не позволяет банку отыграться даже путем завышения ставок по займам.

КМБ-банк умудряется выдавать до 700 кредитов в месяц и планирует к концу года удвоить эту цифру, считая свое направление развития правильным, а деятельность доходной.

Контора или крыша?

Если предпринимателя смущают лощеные фасады коммерческих банков, многочисленные вопросы персонала, если у него сиротский оборот по счету и нечего отдать в залог, кроме бессмертной души, он и не мыслит пойти в банк за ссудой. Деньги найдутся в другом месте. Придется сначала взывать к щедрости друзей и знакомых, готовых к взаимной выручке, а нет, так путь один - к частному "инвестору". Для небольших торговых предприятий, имеющих павильоны на рынке, таковыми могут выступать, к примеру, представители администрации рынков. Наличные ручейки арендной платы собираются в кругленькое озерцо, и почему бы эту ликвидность не разместить надежно, по ставкам, вдвое превышающим рыночные? Действующий процент по "серым" займам в валюте (обычно налом) порой превышает 40% годовых. За просрочку платежей обычно предусматривается грабительский процент выплат и "включается счетчик". В худшем случае можно забрать бизнес для последующей перепродажи. Частный "инвестор" нередко - сосед по бизнесу, он стремится теснее сомкнуть кольцо дружбы вокруг подопечного. Следуя банковским ноу-хау, клиенту предложат целый пакет услуг, но уже совсем иных. Здесь и охранные услуги, и транспортные, и услуги перевода наличных в безнал.

Достаточно неожиданным для нас было обнаружить ростовщиков под кровом банковских пунктов обмена валюты. По всей видимости, банк осеняет своей лицензией обменную деятельность в расчете на стабильные отчисления пункта. Чем еще занимаются партнеры - банкам неведомо или неинтересно. А те, не во всем отчитываясь, вовсю зарабатывают на кредитовании: без залогов и бумаг, чисто на доверии. Правда, как рассказывают, такими клиентами становятся люди, годами работающие на одном месте, постоянно меняющие крупные суммы денег, до которых "дотянуться", что называется, нетрудно. То есть опять-таки требуется репутация и кредитная история. Важно оговориться: мы не намерены огульно обвинять в проведении неофициальных финансовых операций обменные пункты или менеджеров крупных рынков. Дорожащий своим именем банк не наймет людей случайных. Тем не менее упомянутые схемы "засветили" в разговорах сами предприниматели.

Банку в отличие от "инвестора" заведомо абсурдно отнимать ваш бизнес, его заработки - в партнерстве и развитии вашего дела. "Браток-помощник" может, не покушаясь на бизнес, задушить его контролем. Допустим, он предоставляет ссуду на условии введения в руководство предприятия своего человека (чаще всего ставится вопрос о долевом участии).

Заемщики банков из числа малых и средних предприятий дружно назвали среди препятствий на пути к сотрудничеству психологические предубеждения предпринимателей, особенно первой волны, связанные с косностью мышления, боязнью выйти из тени на свет, недоверием к преимуществам относительно сложных легальных финансовых схем. Им трудно выйти из засады, воспринять банк как консультанта, креативщика и партнера по бизнесу. Между тем сами бизнесмены признаются, что в сотрудничестве с "белой банковской конторой" есть колоссальное преимущество. Скажем, если к вам приходят с проверками представители разнообразных контрольных органов, а ваш товар или имущество находятся в залоге, банк выступает солидным партнером, дипломатичным, грамотным посредником и защитником вашего бизнеса (своего залога и потенциального дохода) от необоснованных санкций. С тандемом банк-клиент справиться сложно. Для тех, кто не понял: банк - ваша "крыша". Официальная.

Кредит в обороте

Банк "НИКойл" по своему размеру является типичным средним банком. Акционерный капитал банка после последнего увеличения - 1 млрд 300 млн рублей. Пару лет назад, решив работать с независимыми клиентами, банк "НИКойл" сформулировал для себя кредитную стратегию. Она заключается в кредитовании средних предприятий, работающих во внешнеэкономической сфере, а также малых и средних промышленных предприятий. Среди заемщиков в настоящий момент выделяются наиболее крупные, для которых предельная величина кредита приближается к 11,5 млн долларов. К переходной группе предприятий, готовящихся примкнуть к почетному легиону крупных заемщиков, относится группа компаний "Ледово" - крупнейший оптовый поставщик морепродуктов и замороженных грибов на внутренний рынок и экспортер продукции в страны ближнего зарубежья. На вопрос "Эксперта", к чему готовится клиент, приходя за кредитом в банк, генеральный директор группы компаний "Ледово" Надежда Болотова сказала: "Мы готовимся всегда к большому пакету документов и к большому количеству вопросов, к большой ответственности. Понимаем, что оформление будет стоить денег. Если даже вам предложат замечательную ставку по кредиту - восемнадцать процентов годовых в валюте, не забывайте, что в банк придется перевести оборот. Еще придется застраховать недвижимость перед ее залогом, заплатив за оформление. На круг ставка увеличится до двадцати двух-двадцати трех процентов в эквивалентном исчислении. Приобретая в лице банка серьезного партнера, мы одновременно получаем защиту наших залогов и консультационную поддержку, участвуем в интересных и современных схемах финансирования, выигрываем в скорости расчетов. Как это ни парадоксально, бизнес компании становится стабильнее".

По словам управляющего директора по кредитным операциям банка "НИКойл" Дмитрия Зотова, сумма кредита определяется исходя из того, что объем этих средств должен оборачиваться через счета заемщика в банке приблизительно за месяц. Но нормативный показатель оборачиваемости разнится по отраслям. В частности, в промышленности коэффициент оборачиваемости ниже: для промышленных предприятий банк "НИКойл" иногда сокращает его до 50% размера запрашиваемого кредита. В политике установления процентных ставок и тарифов банк "НИКойл" руководствуется средним уровнем рыночных ставок, отслеживаемых на примере тридцатки банков-конкурентов. Тех, кто находится в той же нише, сопоставим по капиталу и размеру филиальной сети.

"Если к нам обращается клиент, активно продающий товары широкому кругу покупателей, мы предлагаем ему продукты факторинга", - продолжает Дмитрий Зотов. Банк выпестовал классную команду профессионалов, специализирующихся на этой не традиционной для большинства российских банков теме. Надежда Болотова считает, что сама возможность получать факторинговые услуги очень удобна для ее бизнеса.

"Конечно, жаль, что банки сегодня неохотно кредитуют на условиях залога товара в обороте, - сетовала Надежда Болотова. - Но их можно понять. Охоту связываться с товарами, обесценивающимися залогами, они потеряли в августовский кризис, как и западные поставщики. Можно поспорить, насколько надежнее в залоге недвижимость (бывает многократно перезаложенная) или оборудование - но это уже другой разговор".

Надежда Болотова хорошо помнит докризисные времена господства товарных кредитов, когда банковские займы торговле были практически не нужны. Производитель, в том числе зарубежный, отдавал продукцию в торговлю для реализации в кредит и часто без обеспечения: на основе многолетнего и успешного сотрудничества. Наступил кризис 1998 года, и выяснилось, что мелкие бизнесмены не застрахованы ничем: у них нет ни фондов, ни твердого обеспечения - одни обесценившиеся товары на складе. Валютные долги западным поставщикам выросли на курсовую разницу и не могли быть возвращены. Мелкие предприятия разорялись, иностранцы закрыли все товарные линии. "Оглядываясь назад, могу сказать: выбрались только те, кто к этому моменту уже имел опыт работы с банками и реальные банковские счета, реально располагал производственными базами либо складами, имел собственные площади, - говорит Надежда Болотова. - Сегодня у нас в собственности и свои производственные линии, и холодильные склады, и земля в долгосрочной аренде. С каждым годом становимся серьезнее".

Финансовая блокада прорвана

Прекращение практики получения товарных кредитов после кризиса активизировало партнерские отношения с банками, например, оптового предприятия "Имсан", торгующего отечественной сантехникой и сантехническим оборудованием. Генеральный директор Владимир Рожков считает, что ему "банковский кредит очень помог для развития дела. Завязались отношения с несколькими заводами, сырьевые схемы удалось продвинуть, увеличить оборот и прибыль, укрепить значимость на рынке". В перспективе он мечтает включить в сферу своих интересов товары зарубежных производителей, осуществлять внешнеторговую деятельность. "Кажется, наконец начал появляться рынок банковских услуг для небольших предприятий, - отмечает он. - Банки конкурируют, их представители часто сами звонят, предлагают кредитование, пакет услуг. Но пока меня все устраивает в моем банке. Иной раз сталкиваешься с жесткими установками: товар в обороте в залог не принимается, давай им недвижимость, лучше депозит или валюту, на худой конец - товар в заклад. Был бы у меня депозит или валюта - к чему искать кредит? И начинаешь их убеждать: зачем вам держать взаперти неликвидный товар, другого ведь не дам. Товар в обороте позволит мне обслужить кредит". Владимир Рожков теоретически согласен с тем, что при желании заемщик с товаром в обороте может "кинуть" кредитора. Но надо выбирать клиента с репутацией, кому не придет в голову свернуть доходное дело, зарезать "курицу, несущую золотые яйца". Кроме того, банк легко может заподозрить неладное и нагрянуть с экстренной проверкой, если у клиента вдруг резко падают обороты по расчетному счету.

Нужна господдержка

Руководитель кредитного управления МКБ-банка Тимур Костров считает, что у нас в стране больше говорят о малом бизнесе, а ему нужна поддержка и госпрограммы. Кредитовать его банку не так интересно. Затраты велики, и отдача мала. Заемщики банка скорее принадлежат к категории средних предприятий с кредитными запросами на сумму, эквивалентную 50-500 тыс. долларов. Микрокредитованием МКБ-банк совсем не занимается, это невыгодно банку.

Банкир не вполне согласен с делением на крупный, средний и малый бизнес, распространенным на российском банковском рынке. "Оно пошло от программ ЕБРР, который предусматривает для малого и среднего бизнеса предоставление кредитов от тридцати до ста пятидесяти тысяч долларов сроком от года до полутора на финансирование оборотного капитала или приобретение основных средств производства для предприятий с персоналом не более ста человек. С выдачей суммы единовременно и погашением основного долга ежемесячно равными долями".

МКБ-банк кредитует под любые активы без ограничений и требует личных гарантий от руководителя предприятия. По малому и среднему бизнесу в основном залоги представлены товарами в обороте. С такой формой, как залог на складе банка, МКБ не работает принципиально. Товары остаются у заемщика. Проверки осуществляются с определенной периодичностью. "Если мы навязываем условия клиенту, настаивая не неудобных для него залогах, нарушаем его технологии, риски только возрастают", - считает Тимур Костров. Оценку обеспечения запасов и готовой продукции проводит эксперт банка с дисконтом примерно 70%. Если банк оформляет в залог оборудование, то приглашает из специализированной организации по выбору клиента эксперта. Так же на свой вкус, из числа крупнейших, клиент выбирает страховую компанию для защиты залога. По свидетельству Тимура Кострова, в Московском кредитном банке нет невозвратов, а доля проблемной задолженности минимальна.

Благодарный клиент

"Можно упрекать банки в недостаточном внимании к небольшому бизнесу, но причины этого нужно искать в общем отсутствии действенного механизма поддержки малого бизнеса в Российской Федерации, в том числе в отсутствии государственных гарантий", - считает вице-президент БИН-банка Юрий Захаров. Для БИН-банка, универсального по своей природе, кредитование малого и среднего бизнеса - одно из ключевых стратегических направлений развития. Примерно 60% кредитного портфеля приходится на долю корпоративных крупных клиентов и 40% - на долю малого и среднего бизнеса, причем большая часть кредитов выдана в регионах. Юрий Захаров считает подобный бизнес доходным при условии профессионализма банка. Пока увеличению доходов препятствует "ручная технология" в работе банков с малым и средним бизнесом. Продукт должен быть массовым, должна быть создана клиентская база, накоплен опыт работы, соответствующие кредитные технологии и развернута филиальная сеть продаж. Это обеспечит объемы, прибыль и высокую возвратность.

"Важнейшее преимущество небольших предприятий как субъектов экономики в том, что функции собственника и главного менеджера объединены в одном лице, - рассуждает Юрий Захаров. - Максимизация стоимости компании воспринимается владельцем как максимизация личного благосостояния. Владельцам малых и средних предприятий свойственно четкое понимание стратегии и ясное видение цели. Зачастую гораздо хуже у таких клиентов дело обстоит с планированием денежных потоков: поступления будущего периода часто рассчитываются на глазок, отсутствует финансовый контроль. Зато практически всегда оперативно и гибко решаются текущие проблемы (а небольшой бизнес на девяносто процентов состоит из них), нет бюрократических препон, свойственных крупным предприятиям. Стиль менеджмента небольших компаний часто отличается авторитарностью. Для России это привычно, а может быть, и правильно. Ослабление системы контроля часто приводит структуру к потере управляемости всего предприятия".

Первое условие для начала переговоров по кредитованию - наличие основного рабочего счета потенциального заемщика в БИН-банке. Затем клиенту придется поработать с нами достаточное время (до шести месяцев), прежде чем он сможет претендовать на кредит. Банку важно понять, как управляются финансы предприятия: по денежным потокам можно судить о многом.

Как и большинство коллег, БИН-банк ориентируется в лимите кредита на месячный оборот по счету. До 25% от этой суммы клиент может получить в качестве овердрафта. Зато ссуда может быть маленькой: важно, чтобы месячный оборот в БИН-банке не оказался меньше 15-30 тыс. долларов. Первоначально производится сбор документов и общение с первыми лицами - финансовым и генеральным директорами предприятия (лучше сепаратно - для получения перекрестной информации). Банк серьезно относится к бизнес-планированию клиента. Последнюю стадию проверки проводит служба безопасности банка.

Все больше малых фирм готовы пройти все этапы предкредитной процедуры. Заместитель директора фирмы "Холод" Денис Вехов утверждает, что он не только готов платить БИН-банку по овердрафтному кредиту 26% годовых, но и 28% стерпит, лишь бы иметь возможность пользоваться такой услугой. Вообще-то фирма "Холод" (оптовый поставщик рыбы) родом из Ульяновска. По признанию Дениса Вехова, в своих местных банках он находит понимание, но не деньги, нужные ему на пополнение оборотных средств, на расширение дела. Сделать предстоит немало. Хочется иметь не в аренде, в собственности складские мощности, подумать о промысле. Хорошо бы приобрести средний рыболовецкий тральщик. (Говорят, правда, что в России такие покупки надо осуществлять в одном пакете с эсминцем. Для охраны улова, но мечтать-то не вредно.)

P. S. Пока энтузиастов работы с малым и средним бизнесом в банковском сообществе не так уж много. Однако если первопроходцы закрепят свой успех на рынке, другие банкиры, соблазненные прибылями конкурентов, начнут тиражировать их технологии. И малый бизнес сегодня все чаще готов сменить услуги "теневых" кредиторов на качественный и надежный банковский сервис.